营销漏斗模型是一种常见的营销理论，通过模型将客户行为通过数据的形式呈现。如果你要推广自己的WordPress博客，或者是一些其他的产品和服务，有必要学习一下。

漏斗模型对于了解潜在客户所处在交易过程，非常重要，可以帮助企业发现流失客户的原因，帮助企业改进营销策略。

这是一个线性的流程，企业能够在每个环节发现流失的客户，制定相应的改进方向，并以此增加产品销量。

什么是营销漏斗？

1898年，美国人圣埃尔莫·刘易斯（Elias St. Elmo Lewis）开发了一个模型，绘制了品牌或产品从吸引消费者注意力到最终实现购买的整个过程中的客户数量以及客户流失率。

这个销售漏斗模型也叫AIDA模型，分别是Awareness（意识）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），是这四个英文首字母的缩写。

1924年威廉·W·汤森（William W. Townsend）在《Bond Salesmanship》一书中首次将漏斗模型与AIDA模型联系起来。

随着营销理论和营销实践的发展，在众多市场营销专家和学者对这种早期的模型进行修改和之后，就有我们现在所熟悉的这个经典营销模型。

销售漏斗模型帮助企业简化了客户旅程，通过对不同环节的分析，企业能够轻松的找到客户在每个过程出现的问题和流失的原因，并针对不同阶段采取必要的措施。

漏斗模型几乎适用于所有的客户互动，无论对于线上营销，还是为线下实体店增加流量，提升销售额，漏斗模型都能够为企业和客户建立联系，并完善不同阶段的营销策略。

漏斗模型最大的优点是可衡量性，它将每个营销环节的效率进行量化，帮助企业找到薄弱环节。您的企业可以通过模型清楚了解客户在哪个环节最容易丢失，分析丢失的原因，并制定更合适的策略，例如，如果您在进入第二阶段之前就失去了客户，则需要进行更好的品牌或产品宣传活动。

值得注意的是，漏斗模型不是固定不变的，您可以根据企业模式或产品类型进行修改，但最终的目的是实现用户购买，提升营销质量。

销售漏斗的各个阶段

Awareness：意识是指当潜在客户第一次意识了解到你的品牌、产品或服务的存在。

这可以通过各种方式发生，比如：你在搜索引擎上看到一个网站上的推广链接，在社交媒体上看到朋友分享的内容，短视频上的商家广告等等。

无论是通过文字，视频，声音，图片等，在你第一次没有听说过的情况下，这些产品和服务将会在你的大脑产生各种或深或浅的意识。

Interest：兴趣是潜在客户开始对产品和服务表现出关注的时候，尤其是需要解决某个问题的时候。

假如你在家里，或者是工作中遇到了某个问题，而目前所掌握的技能和工具却不能很好的解决遇到的问题，那么就会寻求某种解决方案。

比如想要买房子了，以前听说过某个APP或者是中介，但是平时也没有在意这些信息，现在他们提供的内容和信息，你将会感到好奇或者感兴趣，想要更多的内容。

现在有各种各样的渠道去了解某个行业的内容，你会在社交媒体上关注某些活跃的大V，参加产品发布会现场，参与某些行业研讨会，在视频平台上关注某些内容创作者等等。

Desire：欲望是指潜在客户对想要的产品和服务，已经有相当的了解，包括各种价格和服务等，准备要进行购买的阶段。

他们会评估各种替代方案，阅读产品评论，与朋友和家人交谈，并进行比较，并做最终的决定。当然也有很多用户会跳过这一步，直接进入购买环节。

虽然进入了考虑范围之内，可以给潜在用户解决遇到的问题，并不意味着你的产品和服务是他们的终极选择，依然有很多额外的因素影响最终的决定。

Action：行动是最终也是最直接的环节了，代表了最后的成交，该了解的也了解清楚了。你的产品和服务最终被选中，他们已经决定向你购买并使用你的解决方案。

传统的漏斗模型关注的是，从潜在未知用户到购买完成这一流程，随着营销理念和发展，现在对用户进行再营销也越来越重视。

从0到1是令人激动和兴奋的，正如挣钱靠复利，销售靠复购，提高产品复购率，不仅可以实现二次营销，还可以增加产品忠诚度。

现在在经典的漏斗模型中又增加了两个阶段：用户复购和品牌拥护的过程（客户分享传播向他人推荐你的品牌）。

B2B和B2C营销的区别

漏斗模型通常会根据产品属性和服务的客户群体而产生变化，有些产品适合于直接面对终端消费者，一次完成交易，而有的产品适用于长久的交流和沟通，最终实现成交。

常见的可以分为B2B（企业对企业）和B2C（企业对消费者）两大类，有重叠的地方，也有很多有差异的地方。多数时候，B2B营销侧重于逻辑流程驱动，而B2C营销侧重于情感驱动。

B2C：一般直面消费者，重点在于销售产品和提升品牌知名度，常见的快消行业，奢侈品行业，这是我们会经常接触到的，每天都有无数的广告文案对消费者进行360度无死角的轰炸。

B2B：这种主要是针对潜在客户，注重建立平级或者是上下游的业务关系，以建立长期业务伙伴关系为最终目标，并不是达成交易就完事了。

B2B营销周期长，注重商业行为和个人道德，需要不定期的维护，利润丰厚，适合建立个人品牌，比较适合大企业，大品牌。

如何创建一个在线漏斗模型

销售漏斗在营销中的作用是不可忽视的，现在我们可以先创建一个销售漏斗来实现我们的营销目标，以下是一些常见的步骤。

设定营销目标

首先，如果你不知道自己作为一家企业或公司的目标是什么，你将不知道从何处开展自己的业务，确定你的目标应该是发生在业务发展早期必不可少的一个步骤。

通常可以查看历史销售额、历史营收、广告费用支出和其他事项，以建立确实可行，真正可以实现的目标。

我们可以先设定两套目标：第一种方法应该是非常容易实现的，能够让你在正常情况下没有什么压力就可以轻松完成，还有一种是富有挑战性的。

这些都是你为了使你的事业比以往更好而努力的目标，把它们当作一个挑战自己的机会，不要有太大压力，一步步的实现就可以。

细分目标市场

不是谁都能成为你产品或者是服务的用户，渔夫出海也是去有鱼群出没的地方捕鱼，撒网式的营销，浪费时间和资源而且没有效率，不适合正常的企业。

我们要向那些最有可能对自己产品和服务感兴趣的人群营销，找出这些人是谁，以及接触他们的最佳地点是哪里。

例如，如果你要推广一款企业级的服务器，那么你要寻找的是架构师、数据中心维护人员，而不是常见的程序员和产品经理。

了解你的目标受众对什么感兴趣也将帮助你量身定制营销活动。让他们知道你已经添加了更多的内容，或者可以提供更多的信息或产品来满足他们的需求。

为产品创造曝光机会

虽然你的产品和服务非常的棒，可是有时候，人们并不怎么来电，对一个没有听过或者是用过的产品和服务，内心更是有本能的抗拒和不信任，尤其是在一个法律和售后服务不完善的国家。

一旦你了解了你的受众是谁以及他们的一些偏好，是时候曝光你的产品了。当然，做一两次的广告是不会有什么效果的，陌生的东西不会出现一两次就被记住，人脑存储不了这么多的信息。

我们需要持续不断的在各种不同的平台去曝光自己的产品和服务，结合自己的预算，想想你的目标受众把时间花在哪里，找到适合自己产品的平台进行推广。

你可以为自己的产品建立一个专门的Youtube频道，或者是使用品牌关键词在Google广告推广自己的产品，在Instagram制作精美的图片来宣传自己的公司产品等等。

无论是使用付费的手段，不是免费的方案，把你的内容呈现在人们面前，这样你就可以培养更多潜在的消费者，并接触到合适的受众。

设置精美的登陆页面

我们在社交媒体营销或者是其它平台发布了相应的产品广告，用户表现的非常喜欢，然后点击了，接下来怎么办呢？

对于一个未知的用户，我们应该设计一个有产品相关联的登陆页面，直接与广告的内容有关。不要误导用户，心态要放好，多数时候90%的用户并不会立即购买。

一个精美的登陆页面，可以减少页面跳出率，提供非常有价值的内容，引导他们加深对产品的理解，或者与产品相关而又不能错过的机会。

我们应该专注于吸引他们，增加他们对你品牌的认同，相反，一开始就催促下单，只会让潜在的用户反感，最后失去成交机会。

策划一场营销活动

如果用户在你的登陆页面进行了互动，虽然没有成交，可以让他们注册电子邮件列表，填写手机号码，Whatsapp账号等联系方式。

通过电子邮件进行营销是非常有价值的，潜在用户以一种非常容易理解的方式学习他们想要知道的信息，顾客也很喜欢听到他们最喜欢的品牌的消息，

通过短信或者是邮件给潜在用户介绍品牌历史、产品特性和解决方案等，可以潜移默化的让用户增加产品的曝光和提高信任度。

建立长久的客户关系

把陌生的用户变成了自己的顾客实现了成交，营销并没有结束，前端销售很重要，后端销售可以让你的销售额更加稳定的增长。

建立品牌忠诚度是一个长久的过程，必须有稳定的客户做支撑，即使完成了购买，还应该及时的跟踪售后服务。

当有新的促销活动或者优惠券，可以及时通知，各种节日问候，让他们关注公司社交媒体动态与你保持联系，这些都是需要长期坚持做的事情。

如何优化和改进销售漏斗

虽然漏斗的目的是代表一个客户的购买旅程，但在现实世界中并不是这样的。当涉及到具体的购买过程时，人们不会如此线性地遵循漏斗规则。

针对销售漏斗模型，每个层次都可以进行不同程度的调整优化和改进。目的是鼓励更多的潜在用户继续朝成交的方向推进，而不是劝阻他们购买或过早地触发购买行动。

意识阶段

这个阶段的目标是要把陌生人变成潜在客户，对许多营销人员来说，这一阶段是最困难的。从陌生到熟悉很难，从熟悉到陌生却很容易。

也不用太担心，我们可以通过各种渠道，把你的品牌介绍给尽可能多的相关人群，并建立第一次联系，有可能 成功，也有可能失败。

常用的工具有：社交媒体(Facebook, Instagram, Twitter，Tiktok等)，博客文章，Youtube频道，原生广告营销，搜索引擎推广，专业论坛，营销短信，电子邮件等各种推广方式。

兴趣阶段

把他们从意识阶段带到兴趣阶段是过程的下一个部分。他们已经了解了你的品牌，现在有机会与你互动，增加他们的兴趣。

你想让他们在你的电子邮件列表中注册或者是填写自己的手机联系方式，这一步非常重要，你既不能等太久而失去他们，也不能太早显得过于急迫而让用户反感最后逃离。

这里最明显的步骤是继续创造吸引你的潜在客户的内容，不要太匆忙的去联系用户，毕竟现在骚扰信息太多。不管是你的TikTok账户还是YouTube频道，你的内容都是他们可能关注你的原因。

决策阶段

一旦和用户建立了稳定的关系，你可以在活动中使用一封邮件或者是短信来激励他们行动起来。鼓励人们采取最后的行动，重要的是要把握好时机。

设置好CTA（Call To Action），制造紧迫感和稀缺性，告诉他们关于退货政策的灵活性和试用期，这些都会让他们更加放心大胆的采取购买行动。

行动阶段

这个就有很大不确定性了，有些人在进入 “行动 “阶段之前，会在各个阶段跳动几个月（甚至几年）。有的人在各个阶段徘徊，却从未取得任何进展。

这样的例子不胜枚举，每个人的想法实在是相差太大了，想想你自己从小到大的各种购买行为，是不是这样的？

不过，你仍然可以创造很多营销机会。在他们购买后，给他们一个令人满意的感谢页面，并发送电子邮件或者是感谢短信以表达感谢，或者是邀请他们进入产品和服务社区。

忠诚/保留阶段

建立一个一致的客户基础是简化步骤的最好方法之一，当我们的用户完成了一个购买程序，接下来要继续培养用户对产品和品牌的忠诚度。

让客户觉得自己是企业社区中有价值的一员，给他们留下反馈的机会，让他们成为品牌的信徒。有时维护好现有的客户就可以，而不是把你的全部精力放在开发新的潜在客户上。